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中国果冻创新报告(四)

更新时间: 2009-11-19 作者: 市场部

渠道创新让果冻触手可及 □ 韩龙

“决胜终端”已成为当前各类型的食品企业在营销战略上提出的最常见的“口号”，也是许多企业在达到一定规模之后，面对的最大的竞争问题。所以说，只有不断地进行终端创新，才能保持企业的竞争优势，才能“决胜在终端”。

何谓终端创新？即是终端场所的创新和手段的创新等。终端场所不仅局限于商超、零售店，它可延伸到每一个目标消费者有可能接触到的地方。比如，现在糖果已经在纱影楼、婚庆商店等新人在结婚和筹办婚礼要去的地方直面消费者，销售和宣传的效果都非常的好。那么对于果冻来说，这样的渠道开拓很值得借鉴。

糖果除了在商超、零售店、批发店里卖，在娱乐场所、旅游景点卖行不行？当然可以。那么卖到茶餐厅，咖啡吧可不可以？当然可以。总之果冻的渠道创新就是要解决这个渠道终端的人群很方便的购买到想要的果冻产品的问题。

笔者之前接触过金丝猴渠道创新的一个例子，在湖南怀化地区，金丝猴的圆柱奶糖铺货到了药店里面，陈列在收银机旁，且销售情况非常好。据当时的操作人介绍，最初铺货入药店时也进行了深入的调查与仔细的考虑，这个想法基于四个方面是可行的：其一，大凡用药之人，常见口中乏味，尤以吃中药者为多，多有药后吃糖解味的习惯；其二，药店的人流量稳定，进驻药店可进一步提高产品的能见率，形成更多的销售点；其三，因为无竞品，可确保产品得到最佳陈列，形成很大的视觉冲击，让顾客瞬间产生购买的冲动；其四，对于药店而言没有挤占它的药品空间，而多了一个额外的利润来源。实践证明，这样的想法是正确的，后来的销售状况超出了预期的目标。

回过头来再分析果冻的消费人群，就不难发现一些有别与传统渠道的创新方式。比如，现在多家果冻企业都在功能性果冻方面进行深耕细作，推出了具有减肥、美容等功能的果冻产品，那么这些产品就很容易在健身中心、美容院等与目标消费者接触。还有现在一些家长对果冻还心存戒备，那么一些低强度易碎果冻，可以充分借助幼儿园这一渠道，与小朋友和他们的家长接触。

另外，利用电子商务平台进行网络分销也是可以尝试的渠道创新方式。此类成功的如蒙牛进入上海市场用的“易购网”，浙江很多中小企业产品打入世界通过“阿里巴巴”，其他很多地方品牌通过“环球资源”进入世界各地。如今网络亦如社会，同样有以群为分的网民群体，利用网络使产品与这些网落群体接触，消息传播的便捷，再加之相配套的物流体系，通路自然顺畅便捷。

4月7日，英国零售巨头TESCO宣布，将以独资形式分别在北京周边的廊坊、保定和张家口的重点商圈开店。家乐福中国区副总裁也表示，今年将在华开设28家分店，超过2008年开出的22家门店数，其强调，今年新张的门店中，很多将设在中小型城市。在一线城市超市门店相对饱和的状态下，沃尔玛等零售巨头开始加快在二三线城市的布点。对于这些市场信号，果冻企业也都应该充分考虑，在渠道拓展上，在渠道下沉的过程中是否能有一些新的渠道运作方法和思路出来。

相关链接：
中国果冻创新报告（一）
中国果冻创新报告（二）
中国果冻创新报告（三）
文章来源：中华食品网